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药店行销实战百佳惠要做超市化药店

发布时间:2019-11-10 21:35:57 编辑:笔名

药店行销实战:百佳惠要做“超市化药店”

昆山百佳惠大药店在2003年成立之初,就制定了多元化的经营策略,致力于打造“超市化药店”的混合型商业零售形态。所谓“超市化药店”就是一种将传统药店和生活超市相结合,经营上以超市化模式为标准,质量上以药店GSP要求为标准,从而达到品种齐全、自由选购(处方药例外),尽可能满足顾客一站式购物的药店。今天,百佳惠有4家药店(分别位于昆山、常熟、常州),总营业面积5000多平方米,2005年销售额预计达8000万元。总结这两年的经验,笔者认为是多元化经营给药店带来了活力: ■提升人气,集客效应显着。 传统药店由于规模小,经营品种单一,消费群体固定,顾客在店堂内滞留时间短,因而给人们造成的感觉是客流少,人气不旺。很多平价大药店在开业红火之后,也出现上述情况。“超市化药店”由于经营品种齐全(百佳惠昆山朝阳店的经营品种达12000多个,其中药品为6500多个,非药品类商品6000多个),可供顾客挑选的余地大,顾客在店堂滞留时间长,卖场人气较旺,朝阳店日平均客流3600人,其中购物人数3000人,集客效应显着。 ■优势互补,提升竞争力。 目前,药品零售市场竞争日趋激烈,毛利空间越来越小。如何提高综合毛利,在竞争中立于不败,是每个药店所追求的终极目标。而“超市化药店”首先由于经营品种齐全,药品降低的毛利可以在非药品中得到弥补,从而使相对综合毛利水平持平;其次,由于销售额较大,除一些药厂对终端有支持外,保健品、食品、洗涤日化品厂家对终端支持也较大,从而降低了药店的营运成本。第三,相对其他药店的品种,超市化药店的经营品种多一倍以上,因而每天零售额可增加3万~5万元。综上所述,“超市化药店”能使药品、非药品优势互补,提升竞争力。 ■开业即旺,缩短培育期。 药店从开业到平稳上升一般要经过“开业炒作期”、“GSP认证期”、“医保定点申报期”三个阶段。而这三个阶段一般来说很难盈利,我们称之为“药店的培育期”,短则半年,长则一年甚至更多。而“超市化药店”由于有快速消费品的销售,从开业伊始就能盈利。以百佳惠常熟店为例(2005年9月开业),开业后销售稳中有升,虽然药品销售量目前不大,但开业两月来,每天营业额均在盈亏临界点以上,从而保证了基本效益。 当然,“超市化药店”也必须合理布局,规范管理: ■陈列合理。 店堂布局是否合理,陈列是否规范并符合GSP要求是首要问题。笔者认为应做到明亮、宽敞、温馨,同时把药品、非药品有机结合在一起,使顾客在药店购物变得休闲、放松。我们是这样做的:大厅应以化妆品为主,加上一些专柜,卖场内一般中药饮片、处方柜、医疗器械、计生用品、OTC结合在一起,药品区和非药品类商品区通过保健品区过渡。其次为食品区、日用品区,并用吊牌明示,一目了然。 ■综合管理。 “超市化药店”由于品种多,而且开架区域多,顾客、员工素质参差不齐,因而管理起来比较复杂,对进货、陈列、失窃、养护、导购人员的管理难度比其他药店要大。百佳惠的做法是在GSP管理条例基础上,增加一些标准超市的管理条例,在质量上按药品要求管理,在经营上把药品纳入快速消费品范畴管理。 ■结构协调。 品种结构是否协调,也将影响销售业绩。多元化药店经营的比例药品一般是50%、非药品类商品50%(其中保健食品为30%、日用品为12%、化妆品8%),品种配置原则是:以健康为纽带,以药品为主体,打造混合型零售业态。 (中国医药报 徐郁平)

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